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title: Funnel d'acquisto e la sua evoluzione
description: Quale percorso compie il tuo cliente per acquistare? Scopri con il nostro articolo l'evoluzione del funnel e di come intervenire in ogni step!
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 marzo 3, 2021

# Funnel d'acquisto e la sua evoluzione

![Picture of Federica Steffan](https://www.makeitlean.it/hs-fs/hubfs/AAA%20Sito-MakeITlean/Images/federica-steffan.jpg?width=50&name=federica-steffan.jpg) By  [ Federica Steffan ](https://www.makeitlean.it/blog/author/federica-steffan)  ·   3 minute read

La parola ***Funnel** *è molto in voga tra chi lavora nel marketing oppure è alla ricerca di strategie per acquisire nuovi clienti. 

Questa parola rappresenta il **percorso che le persone compiono da perfetti sconosciuti per l'azienda a clienti effettivi.** Mentre il punto di arrivo è specifico, l'acquisto del bene o servizio, il punto di partenza non è mai univoco: una specifica esigenza oppure un input da parte dall'azienda.

Il primo a teorizzare il percorso d’acquisto fu E. St. Elmo Lewis, che creò il **modello AIDA**: *Attention* (attenzione), *Interest* (interesse), *Desire* (desiderio), *Act* (azione). Questo modello, assieme alle 4P del Marketing Mix, fu adottato da tutti i pubblicitari e responsabili marketing del mondo.

[Come abbiamo visto per le 4P del Marketing Mix](https://www.makeitlean.it/blog/trasforma-il-tuo-business-e-continua-a-crescere), anche il modello AIDA ha subito delle modifiche adattandosi ai cambiamenti delle logiche di mercato, dettate a loro volta dall’introduzione della tecnologia e dai cambiamenti delle abitudini di acquisto delle persone.

Derek Rucker della Kellogg School of Management ha quindi trasformato il modello AIDA nel **modello** chiamato “**le quattro A**”, apportando due fondamentali **cambiamenti**:

- le due fasi centrali proprie del modello AIDA, interesse e desiderio, si fondono in un’unica fase: **l’opinione** (*attitude*);
- viene aggiunta un’ulteriore fase, l’**azione ripetuta** (*act again*) per rispondere all’introduzione del concetto di fidelizzazione del cliente, il quale viene spinto a ripetere l’azione di acquisto.

In questo modo, il cliente percorre il suo percorso di acquisto in modo lineare: partendo dalla conoscenza del brand (*Aware*), il cliente crea una sua opinione (*Attitude*), giudicandolo gradevole oppure no rispetto alle sue aspettative; in caso positivo il cliente acquisterà il prodotto o servizio (*Act*) e, se ha avuto un’esperienza positiva, acquisterà di nuovo (*Act Again*).

Dato che in ogni fase ci saranno persone decise al proseguimento del loro percorso d’acquisto mentre altre lo abbandoneranno a favore di altri brand o prodotti, questo modello si rifà alla logica del *funnel*, imbuto.

![Funnel](https://www.makeitlean.it/hs-fs/hubfs/000_immagini/000_immagini%20blog%20e%20social/Funnel.png?width=545&name=Funnel.png)

Il numero di persone entranti nella fase di conoscenza si scremerà via via fino ad arrivare ad un numero ristretto di *evangelist*, persone talmente contente e fedeli nei confronti di un brand da ripetere l’acquisto e, magari, consigliarlo ai propri conoscenti.

Con l’espansione dell’utilizzo di dispositivi digitali e dei social media, questa ultima azione gioca un ruolo fondamentale nella gestione del percorso di acquisto del cliente da parte delle aziende. **Il “viaggio” non è più influenzato direttamente dalle azioni dell'azienda, bensì anche dalle opinioni di altri clienti o potenziali tali che fanno esperienze diverse con il brand**. Inoltre, anche i punti di contatto, *touchpoint*, si moltiplicano, creando un percorso di acquisto multicanale e multi-esperienziale.

Si pensi al fatto di poter reperire informazioni su di un prodotto attraverso il web per poi recarsi al punto vendita con idee chiare e informazioni adeguate. Oppure il contrario, nel punto vendita la persona ricerca informazioni tecniche oppure recensioni riguardo ad uno specifico prodotto.

Per questo motivo il modello delle “quattro A” subisce una **nuova evoluzione** delineata da Philip Kotler in tre spostamenti:

1. **l’opinione** verso un brand o prodotto non è più relativa alla singola persona, bensì **è influenzata dalla community digitale** che ruota attorno ad esso; in questo caso quindi la fase *attitude* si divide in *appeal* e *ask*, nelle quali rispettivamente il brand conquista un certo livello di attrattività e le persone fanno domande;
2. la **fidelizzazione** del cliente non è più considerata con il numero di acquisti ripetuti, bensì con la **propensione del cliente di consigliare il prodotto** ad altre persone; ecco che la fase *act again* si traduce in *advocate*;
3. infine, i clienti e potenziali tali attivano **dinamiche *ask-and-advocate***, nelle quali sono i clienti a dare le informazioni necessarie ai potenziali clienti che sono ancora nella fase esplorativa.

![Funnel2](https://www.makeitlean.it/hs-fs/hubfs/000_immagini/000_immagini%20blog%20e%20social/Funnel2.png?width=1920&name=Funnel2.png)

Nella figura vediamo quindi la **trasformazione delle 4A in 5A**.

- ***Aware***: in questa fase i clienti sono esposti ai messaggi dei brand attraverso la pubblicità e le esperienze passate.
- ***Appeal***: in questa fase i clienti recepiscono attivamente i messaggi dei brand e provano attrazione o rifiuto verso gli stessi, a seconda della loro esperienza o sensazione.
- ***Ask***: l’attrazione porta alla curiosità e quindi alla ricerca di maggiori informazioni o opinioni sull'esperienza d’acquisto fornite dai clienti fidelizzati.
- ***Act***: convinti dalle risposte ricevute, i clienti decidono di acquistare un determinato prodotto o servizio, lo utilizzano e fanno esperienza con il servizio clienti.
- ***Advocate***: i clienti che vivono un’esperienza particolarmente positiva, tendono ad affezionarsi al brand e a consigliarlo ad altre persone, aiutando anche coloro che si trovano nella fase *Ask*.

***Come si comportano i tuoi clienti?   
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[per far sì che le persone proseguano verso la fase successiva?](https://www.makeitlean.it/flywheel) ***

Per ogni step del percorso del cliente si definiscono metriche di valutazione e, in base ai settori di appartenenza dei prodotti, vengono definiti **quattro archetipi di settore**, più un quinto che rispecchia l’archetipo del brand perfetto.

Nel prossimo articolo scopriremo quali sono questi modelli, [iscriviti alla newsletter per scoprirli!](https://www.makeitlean.it/lp-newsletter) 

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