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Questo settembre è il più sentito di tutti: dopo una primavera vissuta dal balcone di casa, la scuola frequentata da casa e le abitudini stravolte per "causa di forza maggiore", questo settembre ha un sapore diverso, di ripartenza, di trasformazione oppure di attesa.
Con il lockdown, determinato dalla crisi epidemiologica da Covid 19, i processi di digitalizzazione (soprattutto in Italia) hanno “subito” un processo di accelerazione che fino a pochi mesi fa era inimmaginabile.
Il lockdown ci ha trasformati tutti. Le persone, le aziende, le interazioni sociali e il modo di vivere all’aperto. Ha trasformato tutto e tutti. Ha trasformato il modo di acquistare e anche il modo di fare impresa.
Chi avrebbe mai detto che saremo perfino riusciti ad ordinare il gelato della nostra gelateria preferita direttamente dalla loro app?
Non la gelateria che si affida a Glovo (che ancora non arriva nelle cittadine), la gelateria di paese, quella piccolina con i suoi clienti abituali della zona.
Dato che le abitudini di acquisto sono cambiate, come cambia il modo di fare impresa?
Il commercio elettronico ha avuto un forte boom negli ultimi mesi, tant’è che Campari ha deciso di acquisire il 49% dell’eCommerce Tannico, leader in Italia per la vendita di vini e alcolici.
Anche l’utilizzo del web è aumentato esponenzialmente, basti pensare al caso ZOOM e al fatto che perfino il sistema scolastico italiano ha dovuto reinventare il modo di insegnare, tra compiti inviati via Whatsapp, video lezioni e attività in videoconference.
Che sia la volta buona che l’Italia guardi al digitale?
Non sono mai nati così tanti ecommerce come negli ultimi mesi, eppure ad oggi sono ancora pochi quelli che creano fatturato per l'azienda e che, soprattutto, apportano un reale vantaggio al cliente.
Le abitudini d'acquisto delle persone
Le abitudini d’acquisto sono cambiate e il percorso d’acquisto di ognuno ormai tocca più canali: dal web ai negozi fisici, ognuno prende la sua decisione in base alle informazioni che riesce a trovare (o che ha voglia di cercare).
Philip Kotler declina il passaggio dal marketing tradizionale a marketing digitale con il passaggio dal vendere con le 4P al commercializzare le 4C. Prodotto, Prezzo, Promozione e Punti vendita lasciano il posto a Co-creazione, valuta (Currency), Community e Conversazioni.
La co-creazione passa attraverso l’interazione con il cliente, in tutti i sensi: dalla personalizzazione del prodotto al coinvolgimento del cliente nella catena del valore (Ikea docet). Anche il coinvolgimento dei clienti nella creazione di nuovi prodotti e servizi è fondamentale: quest estate Grisbì ha lanciato il suo biscotto più famoso nella versione al pistacchio, il gusto più votato dai clienti sui social media.
Il riferimento alla valuta (currency), riguarda il prezzo di vendita di prodotti e servizi che fluttua a seconda del mercato, proprio come le valute. Ciò non è nuovo in ambiti come le compagnie aree oppure il settore alberghiero. Questa dinamica oggi è utilizzata negli e-commerce (vedi Amazon che propone sempre offerte diverse), negli eventi (per i quali il prezzo del biglietto sale man mano che ci si avvicina alla data dell’evento), oppure alle vendite temporanee (flash sale) del settore moda. Le strategie di prezzo variano quindi a seconda del contesto e del mercato.
La community gioca poi un ruolo fondamentale perché è intesa come player principale del mercato. Una community attiva attorno ad un brand fa sì che non solo le persone parlino dello stesso o dei prodotti, bensì entrino nella catena di creazione del valore. Non è ciò che è successo con le maschere da snorkeling Decathlon trasformate per agevolare la cura delle persone in terapia intensiva per il Covid-19?
Le conversazioni, come abbiamo accennato, viaggiano attraverso i social media e le persone si fidano di più di una recensione di uno sconosciuto che delle parole di auto-promozione delle aziende. Anche MakeITlean ha creato una serie di video referenze per far parlare i nostri clienti al posto nostro.
Come abbiamo visto, il marketing mix si è spostato da una logica push delle 4P ad una logica attrattiva con le 4C. I clienti quindi da “bersagli” (termine che ormai non è più utilizzato proprio alla luce di questi cambiamenti) diventano attori principali e ciò che cambia non è solo il modo di fare marketing e di promuovere la propria azienda, bensì anche le logiche commerciali e di vendita hanno bisogno di rigenerarsi. Per questo è nato lo smarketing, la tecnica che unisce il marketing digitale in ottica attrattiva (inbound marketing appunto) e una pipeline di vendita abbinata, come naturale conseguenza delle azioni di comunicazione.
Per questo motivo si passa quindi da una logica di Funnel, imbuto, ad una logica di Flywheel, volano. Ma questa è un'altra storia, che vi racconterò con il prossimo articolo! ;-)
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