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La creazione di un nuovo mercato richiede di andare oltre la semplice identificazione della domanda esistente. Il terzo principio della strategia Oceano Blu, infatti, ci invita ad estendere la dimensione del potenziale, identificando nuove opportunità di mercato e dedicandosi al bacino più ampio possibile. Scopriamo insieme come.
Identifica nuove opportunità oltre i confini del mercato
Il terzo principio della strategia Oceano Blu consiste nell’ estendere la dimensione al di là della domanda esistente, identificando nuove opportunità di mercato al di fuori dei confini del mercato tradizionale. In pratica, questo si traduce nell'individuazione di nuovi segmenti di clientela e nel creare nuovi modelli di business per soddisfare le loro esigenze.
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Spesso le aziende si ritrovano a creare target troppo ristretti per vincere la competizione con la concorrenza, puntando sulla personalizzazione della propria offerta ritagliandosi così un target sempre più segmentato e più piccolo.
Ricavarsi una nicchia di mercato ben precisa può essere una buona strategia, tuttavia ciò si scontra con la sostenibilità del tuo business.
Può funzionare bene nel caso di un professionista specializzato verticalmente in un determinato settore o attività. Tuttavia, nel caso di un'azienda, le cose si complicano. Entrano in gioco costi fissi di struttura, personale, attrezzature...tutte cose che vanno mantenute, per non parlare della marginalità che andrebbe via via a diminuire.
Rimanendo in tema aziendale, possiamo lavorare sull'efficienza dei processi, tuttavia è necessario che vi sia un strategia a supporto di tutto ciò.
Come poter fronteggiare questo problema?
Benché le strategie di fidelizzazione dei clienti possono portare ad una stabilità nei fatturati, in ottica di espansione è necessario guardare ai non-clienti. In questo modo l'azienda potrà estendere la propria offerta ad una nuova massa di clienti.
Per estendere la dimensione oltre la domanda esistente:
Crea un nuovo mercato: i tre livelli dei non-clienti
La strategia Oceano Blu prevede di esplorare i non-clienti del proprio mercato per individuare nuove opportunità di business.
Per estendere la dimensione oltre la domanda esistente, è necessario comprendere i tre livelli dei non-clienti del mercato tradizionale.
- Il primo livello dei non-clienti sono le persone che utilizzano solo marginalmente l'offerta del settore, ma che potrebbero essere fidelizzate offrendo loro un valore aggiunto inaspettato.
- Il secondo livello comprende coloro che hanno rifiutato di utilizzare l'offerta del settore, ma che potrebbero essere conquistati con un'alternativa più attraente.
- Infine, il terzo livello rappresenta coloro che non hanno mai considerato l'offerta del settore come un'opzione valida, ma che potrebbero essere un bacino inesplorato di domanda insoddisfatta.
Identificare ed esplorare questi tre livelli di non-clienti permette di estendere la domanda, creare un nuovo mercato e rivelare nuove opportunità di business, svelando un Oceano Blu di domanda inaspettata.
Come includere i tuoi non-clienti
L'obiettivo è di creare un nuovo mercato che possa soddisfare le esigenze di tutti i segmenti di clientela, non solo quelli tradizionali. Per farlo, è necessario adottare un approccio flessibile e innovativo, capace di adattarsi alle esigenze dei non-clienti. Inoltre, è importante considerare tutti i livelli di non-clienti, senza concentrarsi su un livello specifico.
Mentre nelle tecniche di fidelizzazione del cliente, si punta ad azioni di up-selling o cross-selling, nel considerare i non-clienti è necessario avere un approccio innovativo.
Per aiutarti ti indichiamo alcune domande, le cui risposte ti guidano nei tuoi prossimi passi.
- Come viene percepito il tuo prodotto o servizio nel mercato?
- Cosa conosce il pubblico di te e della tua azienda?
- Quale beneficio trae il tuo cliente dal tuo prodotto o servizio?
- Conosci ciò che è davvero di valore per i tuoi clienti e non-clienti?
L'analisi del valore per le varie categorie dei non-clienti e l'applicazione di strategie di comunicazione come il Golden Circle sono due input che puoi adottare per dare una veste nuova al tuo business.
A volte significa cambiare strategia come ha fatto LEGO Serious Play, a volte significa creare un nuovo brand per portare innovazione e raggiungere nuovi target di clienti (ad esempio Lexus di Toyota o DS di Citroën).
Ricorda, non esiste una regola unica per suggerire su quale livello di non-clienti porre il focus, né quando farlo.
Tuttavia, esplorando i punti comuni a tutti e tre i livelli, sarà possibile identificare il bacino più ampio possibile. In questo modo, potrai creare un oceano blu e distinguerti dai competitors presenti nel mercato.
Sei pronto a scoprire chi sono i tuoi non-clienti per poter estendere la tua dimensione oltre la domanda?
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