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[Ultimo aggiornamento: maggio 2023]
Continua il nostro percorso verso la conoscenza della strategia Oceano Blu per la tua azienda. Essenzialmente, una strategia Oceano Blu ti chiederà di sforzarti a vedere le cose (prodotti, servizi, ambiti di mercato, ecc..) in modo differente. Se non cambi prospettiva, non riuscirai a cambiare "oceano".
Non a caso, Steve Jobs ha fatto del su "Think Different" una vera e propria strategia di successo!
Abbiamo affrontato i primi step per partire con il piede giusto in uno degli scorsi articoli: a proposito, hai risposto alle domande per definire le quattro azioni? È stato semplice?
Raccontaci la tua esperienza!
Se ti sei perso gli articoli passati, a questo link puoi trovare i 3 step fondamentali per definire la tua migliore strategia Oceano Blu.
Ora facciamo un passo avanti e andiamo a scoprire il primo principio di questa tecnica.
Primo Principio Oceano Blu: ridefinisci i confini di mercato.
Per creare il percorso di cambiamento è fondamentale capire da dove si parte. Nel primo step infatti si va a fotografare la situazione di mercato di partenza: chi sono i competitors, che politica di vendita e quali investimenti mettono in atto, a quali fattori il pubblico dà importanza, e così via.
In questa fase è di fondamentale importanza riuscire a cambiare la vostra prospettiva.
Più le aziende continuano ad avere una visione tradizionale della concorrenza, più convergeranno verso la competitività tipica di un oceano rosso.
Invece di continuare a focalizzarsi su questo, il management ha bisogno di cambiare punto di vista e guardare al di là dei confini convenzionali per creare un Oceano Blu.
Questo è possibile seguendo diversi percorsi che, a seconda delle caratteristiche della tua azienda, sono alternativi oppure combinabili tra di loro.
1) Analizzare i settori alternativi
Quali prodotti o servizi sono alternativi al vostro?
Quali invece ne rappresentano un surrogato?
Quali aspetti di questi fanno sì che gli acquirenti li scelgano al posto dei vostri?
Trovando quei fattori chiave di scelta in questo ambito ed eliminando tutti gli altri fattori ininfluenti, riuscirete a creare il vostro nuovo spazio di mercato Oceano Blu.
2) Analizza i gruppi strategici in cui è diviso il settore
Un settore Oceano Rosso si caratterizza per la presenza di numerose aziende che competono, le quali potrebbero essere raggruppate in gruppi strategici, in base alla strategia adottata. In questo modo è possibile raggruppare e classificare tutti i competitors tramite una gerarchia basata su due dimensioni: prezzo e performance. Le aziende quindi cercano di guadagnare una migliore posizione di mercato, restando comunque all'interno del proprio gruppo strategico.
Quali sono i gruppi strategici del vostro mercato?
Come si comportano i clienti? Cambiano gruppo? Perchè?
Cogliendo gli aspetti di miglioramento ed emancipandosi da questa visione ristretta si ottiene la chiave per aprire le porte verso il vostro Oceano Blu.
3) Analizza la catena degli acquirenti
In ottica di Oceano Rosso, i vari gruppi strategici generalmente condividono anche la stessa definizione del target. Nella realtà dei fatti però il target è composto da una catena di acquirenti coinvolti direttamente o indirettamente a seconda dei casi. In ogni caso infatti ogni tipologia potrebbe avere maggior rilievo.
Ad esempio nel settore farmaceutico il maggior rilievo lo hanno i medici nella figura di influencer (prescrivendo il farmaco, ne influenzano l'acquisto); per quanto riguarda invece l'ambito delle attrezzature per l'ufficio il focus è sull'ufficio acquisti nel ruolo di buyer (valuta le offerte e poi acquista per tutti i componenti dell'azienda); il settore dell'abbigliamento invece si rivolge direttamente agli end-users (chi compra il capo di abbigliamento, generalmente lo compra per sé).
Qual'è la catena degli acquirenti del tuo settore?
A chi ti stai rivolgendo attualmente?
Spostando il focus su un diverso tipo di acquirente, come potresti creare nuovo valore?
4) Analizza l'offerta di prodotti e servizi complementari
La maggior parte dei prodotti e servizi vengono scelti grazie all'utilità ottenuta con l'ausilio di prodotti o servizi complementari. Pensiamo al cinema: la facilità di raggiungerlo, di parcheggiare l'auto e magari di trovare la baby-sitter per i bimbi, sicuramente faciliterebbe le serate di svago. Allo stesso tempo un cinema senza parcheggio e difficilmente raggiungibile già toglierebbe la voglia di organizzare una serata.
Ora pensate ai vostri prodotti o servizi: in quale contesto sono scelti ed utilizzati? Cosa accade prima o dopo?
Molto spesso il valore più alto è racchiuso appunto in quei servizi o prodotti complementari al principale. Di conseguenza, studiare un prodotto completo oppure dei servizi aggiuntivi potrebbe fare la differenza.
La "semplice" cura e particolare attenzione al cliente è di per sé un servizio complementare, mai scontato, per il quale la maggior parte degli acquirenti è disposta a pagare di più (come ad esempio banche, assicurazioni, ecc..).
5) Analizzare l'appeal funzionale o emotivo esercitato sugli acquirenti
Molti prodotti e servizi sono attrattivi grazie all'appeal che è stato creato attorno ad esso. E' possibile infatti trovare prodotti con un appeal funzionale (che si basa sulla funzionalità) oppure con un appeal emotivo (che crea un determinato stato d'animo, senso di appartenenza, senza una reale funzionalità aggiuntiva).
Osservando questi è possibile creare la propria strategia Oceano Blu mettendo in moto le 4 azioni fondamentali: elimina, riduci, aumenta, crea.
6) Analizzare i cambiamenti nel tempo
Nel corso degli anni le abitudini di acquisto e i modelli di business hanno subito enormi cambiamenti. Internet di per sè ha permesso numerosi cambiamenti!
Le aziende Oceano Rosso si adattano pian piano ai cambiamenti, assorbendoli una volta definiti.
Le aziende che vogliono guardare verso l'Oceano Blu invece prendono parte attivamente al cambiamento, definendone il percorso!
Per intraprendere questo tipo di percorso è importante analizzare nel passato i cambiamenti avvenuti e come sono stati affrontati dalle aziende e acquirenti. In più è di fondamentale importanza essere un'azienda rilevante nel business, essere irreversibili e soprattutto avere una traiettoria ben chiara. Senza questi aspetti, è necessario intraprendere uno degli altri percorsi annunciati.
In questo senso vi è la reale possibilità di decidere il cambiamento, portando innovazione e creando nuovi spazi incontaminati di mercato nei quali avere successo!
In Conclusione
Ogni azienda si confronta in un determinato settore e si trova a dover affrontare diverse situazioni di mercato.
Per creare il proprio Oceano Blu è fondamentale riuscire a guardare le cose con occhi diversi, in prospettiva futura. Detto questo, è necessario definire anche una strategia verso il cambiamento ben chiara, che funga da guida in questo importante percorso.
Ogni passo deve essere mosso nella giusta direzione e MakeITlean 1.0 affianca i propri clienti durante tutto il percorso di cambiamento. Con il Metodo MakeITlean è possibile studiare i processi e portarli ad una efficienza maggiore, creando nuovo valore internamente e con l'Inbound Marketing è possibile comunicare la nuova prospettiva verso il pubblico.
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