Inbound marketing is a business methodology that attracts customers by creating valuable content and experiences tailored to them. While outbound marketing interrupts your audience with content they don’t always want, inbound marketing forms connections they are looking for and solves problems they already have.
[Cit. Hubspot, l’azienda che ha delineato questa metodologia]
Parafrasando tale definizione si tratta di marketing attrattivo, che vede la creazione di contenuti di valore per la persona che li legge e di esperienze personalizzate in base alla tipologia di persona che la vive. Si contrappone all’Outbound Marketing che, per certi aspetti, è considerato invasivo in quanto “disturba” la per-sona con proposte e informazioni non richieste.
Hai presente il senso di disturbo e di fastidio che ti provocano quelle telefonate da call center proponendoti un qualche abbonamento? Ecco, questo è l’effetto che produci nei tuoi clienti quando ti avvali dell’outbound marketing.
La metodologia dell’Inbound Marketing prevede, invece, la creazione di contenuti che rispondano alle domande e alle ricerche degli utenti nel web. Per questo motivo è attrattivo, perché attrae le persone che hanno un’esigenza specifica (sia essa un bisogno latente oppure un bisogno consapevole) ed è il metodo principe nel Lean Marketing.
La metodologia si basa su cinque elementi fondamentali: contatti, buyer personas, buyer’s journey, contenuti, obiettivi.
La base di partenza sono tutti i tuoi contatti: collaboratori, stakeholders, clienti, partner, ecc... Coloro che sono entrati in relazione con te o la tua azienda. La creazione di un buon database è da considerare il punto di partenza che permette di accelerare la crescita dell’azienda.
Per segmentare al meglio i contatti, è importante identificare coloro che possano giovare direttamente della proposta o dell’attività dell’azienda. In caso di proposte o prodotti diversificati, la segmentazione diviene fondamentale: è importante inviare contenuti rilevanti e che diano valore al proprio cliente.
Da qui nascono i profili di Buyers Personas: rappresentazioni dei clienti abituali o ideali. Curarne il profilo significa capire le loro esigenze e rispondere ad esse attraverso i propri prodotti. Essi rappresentano lo strumento fondamentale per la cassetta degli attrezzi dell’Inbound Marketing.
La definizione di questi profili è fondamentale per la creazione della strategia ed è un’attività che si protrae nel tempo attraverso il confronto periodico con ricerche, sondaggi e feedback da parte dei clienti.
Se i profili di Buyer Persona riflettono i clienti che si intendono raggiungere, il Buyer’s Journey è il viaggio di tale cliente. Rappresenta il percorso che una persona intraprende dal momento in cui entra in contatto per la prima volta con un contenuto, fino al momento in cui decide di acquistare un prodotto.
Nell’Inbound Marketing tale percorso del cliente è identificato in tre macro-fasi, che sono poi le fasi utilizzate per costruire la strategia di contenuti dal marketing: Awarness Stage, lo stadio della consapevolezza, Consideration Stage, lo stadio della considerazione, Decision Stage, lo stadio della decisione d’acquisto.
Una volta definiti i profli dei clienti e il loro percorso d’acquisto, è il momento di creare la strategia di contenuti (Content Strategy o Content Marketing).
Le tipologie di contenuti sono tantissime: articoli del blog, immagini, video, infografiche, ebook, guide, post sui social media, stories, esperienze multimediali, ecc...
Puoi definire ognuna di queste in base agli elementi precedenti, ossia alla tipologia del cliente che vuoi acquisire e al punto in cui si trova nel suo percorso d’acquisto.
Coniugando quindi ogni Buyer Persona con il proprio Buyer’s Journey, crei i tuoi contenuti.
Il quinto ed ultimo elemento, ma non per importanza, è l’obiettivo.
Prima di dedicarti alla creazione della tua prossima campagna di Inbound Marketing è importante che tu definisca la meta da raggiungere.
Avere uno o più obiettivi chiari e definiti ti permetterà infatti di concentrarti su quelle attività a valore aggiunto, anziché disperdere risorse ed energie in attività poco proficue.
