No, non è una provocazione la mia. È un dato di fatto e la cosa migliore che potresti fare per la tua azienda!
Abbiamo già parlato di diversi aspetti della crescita aziendale attraverso l'applicazione delle tecniche Lean, con notevoli successi; oggi ci focalizzeremo sul marketing e le vendite, due facce della stessa medaglia che hanno il "potere" di far decollare un'azienda, oppure no...
Il Funnel di vendita (o di acquisto, se visto dalla parte del cliente) è una tecnica molto utilizzata da professionisti, aziende, e-commerce...ha funzionato molto nel passato e probabilmente per alcuni continua a funzionare tutt'ora, tuttavia, come accennato nello scorso articolo, il funnel presenta molti limiti.
Prima di vedere quali sono, vi riporto alcuni dati interessanti emersi da una ricerca condotta da Hubspot sulle modalità di acquisto delle persone.
Questi dati portano verso un'unica direzione: l'attenzione verso il cliente e le sue esigenze.
Ora vediamo assieme tutti i limiti del funnel di vendita utilizzato dalle aziende nel loro rapporto con i clienti!
Quello che vedremo ora è il Modello del Flywheel (volano) proposto da Hubspot, per migliorare le performance delle aziende che adottano il Lean Marketing come metodo di comunicazione.
Le persone infatti, hanno molti punti di contatto con le aziende e queste hanno il dovere-bisogno di presidiarli per dare risposte concrete ai loro clienti e offrire un'esperienza in ogni stadio del percorso d'acquisto.
Il concetto di Flywheel è la rappresentazione ideale dello scambio di energia (informazioni, prodotti, denaro, ecc.…) sia tra i reparti interni dell’azienda che tra l’azienda e i suoi clienti.
Il volano fu progettato da James Watt più di 200 anni fa per rendere costante la velocità della macchina a vapore. Esso infatti è una ruota che immagazzina velocità per poi utilizzarla nei momenti di inerzia.
Il volano è ciò che serve quindi alle aziende per utilizzare al meglio l’energia positiva creata dai clienti e dalle vendite.
Per spiegare il suo funzionamento mi avvalgo delle rappresentazioni grafiche fornite da Hubspot. Nella figura seguente emerge quindi la principale differenza: nel funnel il cliente è il punto di arrivo, dopodiché l’azienda è costretta a ripartire da capo per creare nuovi clienti; mentre nel Flywheel il cliente è al centro delle attenzioni del marketing, delle vendite e del servizio clienti (service).
Fonte: hubspot
Le funzioni aziendali si uniscono e lavorano assieme per dare le informazioni richieste ai clienti, mentre questi si muovono sinuosamente attraverso il loro percorso d’acquisto.
Il funzionamento del volano in senso stretto del termine dipende da tre fattori:
Questi elementi, trasportati nel business, contribuiscono all'efficacia del Flywheel e quindi alla crescita aziendale.
Li vedremo nel dettaglio nel prossimo articolo e ti voglio lasciare con qualche riflessione in merito:
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