Dal Funnel al Flywheel: il cambiamento per la crescita del tuo business
Scopri come definire il tuo Flywheel e migliorare il rapporto con i tuoi clienti
Perché adottare il Flywheel?
Con internet, i social media, gli smartphone, gli smartwatch e l’evoluzione della tecnologia e dell’informazione, le abitudini d’acquisto si sono evolute a dismisura e ora tutti noi siamo abituati ad avere più punti di contatto con le aziende dalle quali vogliamo acquistare: dal sito web ai negozi fisici o marketplace, ognuno prende la sua decisione in base alle informazioni che cerca e trova.
Il passaggio dal marketing tradizionale al marketing digitale vede sia l'adozione di nuovi strumenti, che il coinvolgimento del cliente in una esperienza d'acquisto molto più vasta del passato.
Il viaggio del cliente verso l'acquisto ha subito molte evoluzioni e sono stati codificati diversi modelli, a seconda del settore di appartenenza del prodotto o servizio.
Il modello maggiormente utilizzato è il Funnel che, però, presenta moltissimi limiti:
- impone una visione lineare di un processo sinuoso;
- il cliente è visto come un punto d'arrivo, non di partenza;
- costi di acquisizione sempre più alti;
- rimbalzo continuo dei contatti tra marketing, vendite e servizio clienti.
Come funziona?
Quello che vedremo ora è il Modello del Flywheel (volano) proposto da Hubspot, per migliorare le performance delle aziende che adottano l'Inbound Marketing come metodo di comunicazione.
Il concetto di Flywheel può essere considerato la rappresentazione ideale dello scambio di energia (informazioni, prodotti, denaro, ecc.…) sia all’interno dell’azienda che tra l’azienda e i suoi clienti.
Il volano non è altro che una ruota che immagazzina velocità per poi utilizzarla nei momenti di inerzia. È ciò che serve quindi alla tua azienda per utilizzare al meglio l’energia positiva creata dai tuoi clienti e dalle vendite.
Nella figura seguente emerge quindi la principale differenza: nel Funnel il cliente è il punto di arrivo, dopodiché l’azienda è costretta a ripartire da capo per creare nuovi clienti; mentre nel Flywheel il cliente è al centro delle attenzioni del marketing, delle vendite e del servizio clienti.
Le funzioni aziendali coinvolte nella gestione del cliente sono tre: marketing, commerciale e servizio clienti. Queste si uniscono e lavorano assieme per dare le informazioni richieste ai clienti, mentre questi si muovono sinuosamente attraverso il loro percorso d’acquisto.
Il funzionamento del volano in senso stretto del termine dipende da tre fattori:
- la velocità con cui lo si aziona,
- l’attrito che lo può rallentare,
- la grandezza del volano.
Questi elementi, trasportati nel business, contribuiscono all’efficacia del Flywheel. L’adozione di questo paradigma porta inoltre a forti cambiamenti, soprattutto riguardo alle scelte strategiche, ossia:
- si tratta di un processo circolare per cui sei portato ad optare per scelte diverse rispetto alla logica lineare del Funnel: anziché investire in pubblicità attrattive, scegli di migliorare l’intera esperienza d’acquisto presso i punti vendita oppure nell’e-commerce; anziché investire in campagne di remarketing per inseguire chi esce dal Funnel, investi in sondaggi o azioni di profilazione mirata in modo da ottenere maggiori informazioni riguardo agli utenti e, di conseguenza, adattare la content strategy;
- l’attrito riduce l’energia del volano, per cui, adottando questo paradigma, punti all’eliminazione di tutto ciò che crea attrito nel percorso di acquisto oppure spreco di energie. Ad esempio, lavori sulla user experience del sito web per migliorarne l’usabilità in base ai dispositivi oppure sulla qualità e la quantità delle informazioni: poche e semplici informazioni in home page permettono di dire al tuo visitatore con chiarezza cosa fai e perché scegliere te anziché un competitor.
[Per approfondire leggi il nostro articolo nel blog: La strategia in 3 step per trasformare il Funnel in Flywheel]
Come integrarlo nei processi aziendali?
Seguendo le indicazioni date da Hubspot, ognuno ha la possibilità di trasformare il proprio Funnel in un Flywheel, seguendo tre step:
-
Delinea il Flywheel attuale
-
Massimizza la soddisfazione del cliente
-
Riduci gli attriti
Come integrarlo nei processi aziendali?
Abbiamo studiato un vero e proprio metodo per integrare il Lean Marketing in azienda, coinvolgendo man mano il team marketing, il team commerciale e il team di assistenza o customer service.
La sua applicazione prevede di rifocalizzare i processi di comunicazione e commerciali:
- seguendo i 5 principi del Lean Marketing,
- eliminando gli sprechi,
- applicando il Kaizen nel marketing
- e soprattutto applicando l'Inbound Marketing!
Tutto questo è illustrato nel nostro nuovo libro, "Lean Marketing: dal Lean Thinking all'Inbound Marketing"