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Primo principio Oceano Blu: ridefinisci i confini del mercato

[fa icon="calendar"] 22-giu-2016 13.23.54 / by Federica Steffan

Federica Steffan

Continua il nostro percorso verso la definizione della migliore strategia Oceano Blu per la tua azienda. Essenzialmente, una strategia Oceano Blu vi chiederà di sforzarvi a vedere le cose (prodotti, servizi, ambiti di mercato, ecc..) in modo differente. Se non cambi prospettiva, non riuscirai a cambiare "oceano".

click-to-tweet2.jpg "Per ogni prospettiva ci son due punti di vista! #OceanoRosso #OceanoBlu @Fedez"

Non a caso, Steve Jobs ha fatto del su "Think Different" una vera e propria strategia di successo!

click-to-tweet2.jpg "La Strategia #OceanoBlu ti porta a vedere le cose in modo differente. #ThinkDifferent"

 

Abbiamo affrontato i primi step per partire con il piede giusto in uno degli scorsi articoli: approposito, hai risposto alle domande per definire le quattro azioni? E' stato semplice? Raccontaci la tua esperienza!
Se ti sei perso gli articoli passati, a questo link puoi trovare i 3 step fondamentali per definire la tua migliore strategia Oceano Blu.

Ora facciamo un passo avanti e via via ogni due settimane pubblicheremo un post sui sei principi che stanno alla base di questa strategia. La cadenza quindicinale è stata scelta appositamente per dare il tempo a voi lettori di metabolizzare le informazioni ed iniziare ad applicarle in azienda, qualsiasi essa sia, anche se siete liberi professionisti, anzi, soprattutto se siete liberi professionisti!

 

Primo Principio Oceano Blu: ridefinisci i confini di mercato.

Per creare il percorso di cambiamento è fondamentale capire da dove si parte. Nel primo step infatti si va a fotografare la situazione di mercato di partenza: chi sono i competitors, che politica di vendita e quali investimenti mettono in atto, a quali fattori il pubblico dà importanza, e così via.

In questa fase è di fondamentale importanza riuscire a cambiare la vostra prospettiva.

Marketing Managemet - Oceano BluPiù le aziende continuano ad avere una visione tradizionale della concorrenza, più convergeranno verso la competitività tipica di un oceano rosso. Invece di continuare a focalizzarsi su questo, il management deve costantemente cambiare punto di vista e guardare al di là dei confini convenzionali per creare un Oceano Blu.  Questo è possibile seguendo diversi percorsi alternativi, oppure combinabili tra di loro, a seconda della vostra azienda.

click-to-tweet2.jpg "Il #Management non può limitarsi alle visioni tradizionali, ma guardare al di là dei loro confini"

 

1) Analizzare i settori alternativi

Quali prodotti o servizi sono alternativi al vostro? Quali invece ne rappresentano un surrogato?
Quali aspetti di questi fanno sì che gli acquirenti li scelgano al posto dei vostri?

Trovando quei fattori chiave di scelta in questo ambito ed eliminando tutti gli altri fattori ininfluenti, riuscirete a creare il vostro nuovo spazio di mercato Oceano Blu.

click-to-tweet2.jpg "#OceanoBlu grazie ai fattori chiave di scelta di settori alternativi"

2) Analizza i gruppi strategici in cui è diviso il settore

Un settore Oceano Rosso si caratterizza per la presenza di numerose aziende che competono, le quali potrebbero essere raggruppate in gruppi strategici, in base alla strategia adottata. In questo modo è possibile raggruppare e classificare tutti i competitors tramite una gerarchia basata su due dimensioni: prezzo e performance. Le aziende quindi cercano di guadagnare una migliore posizione di mercato, restando comunque all'interno del proprio gruppo strategico.

Quali sono i gruppi strategici del vostro mercato?
Come si comportano i clienti? Cambiano gruppo? Perchè?

Cogliendo gli aspetti di miglioramento ed emancipandosi da questa visione ristretta si ottiene la chiave per aprire le porte verso il vostro Oceano Blu.

click-to-tweet2.jpg "Abbandona i gruppi strategici! #OceanoBlu #Success"

3) Analizza la catena degli acquirenti

In ottica di Oceano Rosso, i vari gruppi strategici generalmente condividono anche la stessa definizione del target. Nella realtà dei fatti però il target è composto da una catena di acquirenti coinvolti direttamente o indirettamente a seconda dei casi. In ogni caso infatti ogni tipologia potrebbe avere maggior rilievo.

Ad esempio nel settore farmaceutico il maggior rilievo lo hanno i medici nella figura di influencer (prescrivendo il farmaco, ne influenzano l'acquisto); per quanto riguarda invece l'ambito delle attrezzature per l'ufficio il focus è sull'ufficio acquisti nel ruolo di buyer (valuta le offerte e poi acquista per tutti i componenti dell'azienda); il settore dell'abbigliamento invece si rivolge direttamente agli end-users (chi compra il capo di abbigliamento, generalmente lo compra per sé).

Qual'è la catena degli acquirenti del tuo settore?
A chi ti stai rivolgendo attualmente?
Spostando il focus su un diverso tipo di acquirente, come potresti creare nuovo valore?

click-to-tweet2.jpg "Non serve cambiare il target, cambia acquirente! #ThinkDifferent #OceanoBlu"

4) Analizza l'offerta di prodotti e servizi complementari

La maggior parte dei prodotti e servizi vengono scelti grazie all'utilità ottenuta con l'ausilio di prodotti o servizi complementari. Pensiamo al cinema: la facilità di raggiungerlo, di parcheggiare l'auto e magari di trovare la baby-sitter per i bimbi, sicuramente faciliterebbe le serate di svago. Allo stesso tempo un cinema senza parcheggio e difficilmente raggiungibile già toglierebbe la voglia di organizzare una serata.

Ora pensate ai vostri prodotti o servizi: in quale contesto sono scelti ed utilizzati? Cosa accade prima o dopo?

Molto spesso il valore più alto è racchiuso appunto in quei servizi o prodotti complementari al principale. Di conseguenza, studiare un prodotto completo oppure dei servizi aggiuntivi potrebbe fare la differenza.
La "semplice" cura e particolare attenzione al cliente è di per sé un servizio complementare, mai scontato, per il quale la maggior parte degli acquirenti è disposta a pagare di più (come ad esempio banche, assicurazioni, ecc..).

click-to-tweet2.jpg "Il maggior valore può essere racchiuso in prodotti e servizi complementari #OceanoBlu"

5) Analizzare l'appeal funzionale o emotivo esercitato sugli acquirenti

Molti prodotti e servizi sono attrattivi grazie all'appeal che è stato creato attorno ad esso. E' possibile infatti trovare prodotti con un appeal funzionale (che si basa sulla funzionalità) oppure con un appeal emotivo (che crea un determinato stato d'animo, senso di appartenenza, senza una reale funzionalità aggiuntiva).

Osservando questi è possibile creare la propria strategia Oceano Blu mettendo in moto le 4 azioni fondamentali: elimina, riduci, aumenta, crea.

click-to-tweet2.jpg "Funzionale o Emotivo, è tutta questione di #Appeal #OceanoBlu"

6) Analizzare i cambiamenti nel tempo

Nel corso degli anni le abitudini di acquisto e i modelli di business hanno subito enormi cambiamenti. Internet di per sè ha permesso numerosi cambiamenti!
Le aziende Oceano Rosso si adattano pian piano ai cambiamenti, assorbendoli una volta definiti.
Le aziende che vogliono guardare verso l'Oceano Blu invece prendono parte attivamente al cambiamento, definendone il percorso!

Per intraprendere questo tipo di percorso è importante analizzare nel passato i cambiamenti avvenuti e come sono stati affrontati dalle aziende e acquirenti. In più è di fondamentale importanza essere un'azienda rilevante nel business, essere irreversibili e soprattutto avere una traiettoria ben chiara. Senza quest aspetti, è necessario intraprendere uno degli altri percorsi annunciati.

In questo senso vi è la reale possibilità di decidere il cambiamento, portando innovazione e creando nuovi spazi incontaminati di mercato nei quali avere successo!

click-to-tweet2.jpg "#Cambiamento e #innovazione per la strategia #OceanoBlu"

 

In Conclusione

Ogni azienda si confronta in un determinato settore e si trova a dover affrontare diverse situazioni di mercato.
Per creare il proprio Oceano Blu è fondamentale riuscire a guardare le cose con occhi diversi, in prospettiva futura. Detto questo, è necessario definire anche una strategia verso il cambiamento ben chiara, che funga da guida in questo importante percorso.

Ogni passo deve essere mosso nella giusta direzione e MakeITsocial affianca i propri clienti durante tutto il percorso di cambiamento. Con MakeITlean è possibile studiare i processi e portarli ad una efficienza maggiore, creando nuovo valore internamente e con MakeITsocial è possibile comunicare la nuova prospettiva verso il pubblico.

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Topics: concorrenza, Strategia Oceano Blu, valore aziendale

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