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La teoria del Golden Circle e l’arte della persuasione

[fa icon="calendar"] 27-giu-2018 10.26.29 / by MakeITLean

MakeITLean

Conosci già la teoria del Golden Circle?
A quanto pare comunicare seguendo questo schema di pensiero è molto più efficace in termini di coinvolgimento emotivo, di persuasione, nonché di vendite.

In che cosa consiste questa tecnica?

In realtà è piuttosto semplice, si tratta solo di provare a cambiare le nostre abitudini comunicative.

Simon Sinek, esperto di marketing, è colui che ha sviluppato la teoria del Golden Circle, partendo da un presupposto molto semplice: “le persone non comprano ciò che fai ma perché lo fai”.

Sinek ha studiato e analizzato a fondo la comunicazione di grandi aziende, organizzazioni e personaggi pubblici diventati famosi per capire perché certi più di altri riescono ad emergere e a diventare dei veri e propri leader nel loro settore.

Ha notato che la maggior parte delle aziende comunica in un determinato modo: partendo dal COSA (viene descritto il prodotto/servizio offerto), poi il COME (si spiegano le caratteristiche specifiche del prodotto e a volte anche il processo produttivo per crearlo) e solo alla fine si parla del PERCHÈ (ovvero della mission aziendale).

Le aziende e le persone di successo invece comunicano in modo inverso, partendo dal PERCHÈ per finire con il dire il COSA.

 

golden-circle

 

L’esempio che lui propone come azienda vincente (non per niente è leader di mercato nel suo settore) è Apple.
Apple, in fondo, non è altro che un’azienda di computer! Che fa computer, cellulari ed altri dispositivi proprio come tante altre aziende, alcune delle quali tra l’altro non sono seconde per capacità, tecnologia ed innovazione. Ma allora perché ha avuto un successo così enorme rispetto alle altre? Perché viene considerata come leader assoluto nel suo settore? Come è riuscita a diventare il punto di riferimento?
Se pensiamo alle pubblicità della Apple, in nessuna viene detto cosa fanno, non si parla dei loro computer, di come sono fatti, delle loro caratteristiche, ogni volta viene raccontata una storia! Apple punta sullo status sociale che le persone possono raggiungere comprando e utilizzando un loro prodotto.

Lo schema “perché-cosa-come” del Cerchio d’oro, permette di ottenere un impatto maggiore nei nostri interlocutori perché asseconda lo schema di funzionamento del nostro cervello.

Infatti Sinek, per spiegare la sua teoria, entra nell’ambito della biologia umana. È stato dimostrato che utilizzando lo schema del “Cerchio d’oro”, facilitiamo il cervello nel suo apprendimento, lo aiutiamo cioè a recepire con più facilità e rapidità i concetti esposti.
In effetti il nostro cervello è suddiviso in 3 aree principali:

  • Quella più esterna, la neocorteccia, dove si sviluppano i nostri pensieri razionali e analitici e sede del linguaggio. La parte che può esser associata al COSA.
  • Le altre due aree, insieme formano il cosiddetto sistema limbico, dove hanno sede i nostri sentimenti, le decisioni istintive, queste aree non hanno la capacità di linguaggio ma sono quelle che utilizziamo maggiormente nelle nostre decisioni (d’acquisto). E Sinek le associa al COME e PERCHE’.

Dal momento che, come dice la scienza, il sistema limbico non ha proprietà di linguaggio, quando noi comunichiamo partendo dal descrivere il COSA, diamo la possibilità al nostro interlocutore di interpretare liberamente il messaggio e dandogli un’ampia gamma di informazioni (caratteristiche del prodotto, vantaggi, benefici, come è stato fatto ecc), non siamo certi che recepisca quello che vogliamo noi, anzi rischiamo che la sua interpretazione si allontani dal messaggio che volevamo veicolare.

Se invece, comunichiamo subito il PERCHE’, andando a colpire direttamente la parte istintiva e irrazionale del nostro cervello, quella responsabile de comportamento, facilitiamo la comprensione perché il messaggio viene collegato ad un comportamento razionale e concreto. In questo modo, le nostre parole si trasformeranno in concetti tangibili che si fisseranno nella mente dell’interlocutore. Riusciremo più facilmente a creare delle emozioni in lui che andrà a riflettere sull’oggetto che stiamo cercando di vendere.
In questo modo quello che lui sta comprando non sarà più un semplice computer o uno smartphone simile a molti altri, ma è qualcosa di più, qualcosa in grado di conferirgli uno status sociale che gli altri prodotti non sono in grado di fare.

 

Perché tutti vogliono la mela! 

E’ così che Apple come altre aziende leader riescono a vendere i loro prodotti, raccontando una storia, senza parlare delle caratteristiche intrinseche del prodotto.

Nell'ultima pubblicità del Mac di Apple per esempio non si vede neanche il computer (se non il retro dello schermo), non si dice che cosa si può fare, quali sono le nuove caratteristiche ecc ecc.  viene detto solo una cosa: "Puoi fare grandi cose." E non a caso il testo della canzone inizia con la frase: "Ascolta che ti racconterò una storia..."

 

In quest'altra invece vine raccontata una storia nella quale l'IPad non viene neanche definito come computer e  i testi della canzone vengono utilizzati come messaggio persuasivo. 

 

 

La teoria di Sinek offre un nuovo punto di vista per comprendere i comportamenti e le azioni umane ma soprattutto ci aiuta a capire come modificare la nostra comunicazione.

La capacità comunicativa influenza in modo determinante il proprio successo o insuccesso e il grado di leadership è direttamente proporzionale alla capacità di saper comunicare e di saper coinvolgere gli altri.

Premetto che il video è un po' lungo ma molto interessante ed illuminante! 😉👍

 

 

Ora che conosci questo pensiero strategico, puoi allenarti a migliorare la tua comunicazione rendendola sempre più simile a un racconto. Crea uno storytelling per regalare emozioni ai tuoi interlocutori attraverso le parole e promuovere azioni vincenti per la tua azienda.
Se non sai come cominciare a raccontarti, noi possiamo aiutarti! Contataci subito per un incontro.

 

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Foto di copertina: Pinterest 

Topics: Inbound Marketing, golden circle

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