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Hai mai considerato i tuoi non-clienti?

[fa icon="calendar"] 6-set-2016 16.17.17 / by MakeITsocial

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La chiave di volta per costruire la migliore strategia Oceano Blu è riuscire a massimizzare la portata del tuo mercato. Con “portata del mercato” intendiamo l’insieme di tutti i clienti, acquirenti e potenziali tali, l’insieme di tutti i tuoi Buyer Personas.

Aggregando una domanda più ampia, avrai maggiore possibilità di creare l’innovazione di valore, ingrediente principale della tua strategia, ed in più diminuirai il rischio di scala. Maggiori potenziali, maggior probabilità di successo.

click-to-tweet2.jpg "per creare il tuo #oceanoblu prima di tutto, mettiti in discussione!"

In questo percorso stiamo letteralmente mettendo in discussione tutte le pratiche “tradizionali” che ti porterebbero inevitabilmente in un Oceano Rosso ed ora ne mettiamo in discussione un’altra: il focus sui clienti attuali.

Molto spesso ci si focalizza sui clienti acquisiti e si impiegano molti sforzi per fidelizzarli alla nostra azienda o prodotto. Effettivamente è molto più probabile vendere una seconda volta ad un cliente già acquisito che conquistarne uno nuovo e, in più, un cliente fidelizzato diventa brand ambassador.

Lo stesso ragionamento vale per quei potenziali clienti che, dopo un percorso di ricerca e richiesta di informazioni, scelgono la vostra azienda o il vostro prodotto e sono pronti per l’acquisto: i cosiddetti “prospect caldi”. Anche qui la probabilità di vendita e molto alta, grazie anche a tutti gli sforzi impiegati nella fase di pre-vendita.

In un Oceano Rosso un’azienda che desidera espandere il proprio mercato di riferimento deve fare i conti con i suoi competitors: se da una parte ha la necessità di fidelizzare il proprio cliente per non perderlo, dall’altra ha bisogno di convertire i clienti delle aziende concorrenti.

 

Oceano_blu_non-clienti_makeitsocialQuesto porta molto spesso ad una segmentazione del mercato sempre più dettagliata e fitta per far sì che la propria offerta incontri i gusti e le richieste dei clienti. Tuttavia in questo modo l’azienda in questione rischia di creare target troppo ristretti, quindi numerosi, e si trova a dover modificare la propria offerta per ogni singolo segmento: un lavoro non indifferente!

 

Come ti sentiresti se dovessi creare decine di offerte differenti e segmentate per la stessa tipologia di prodotto?

Non si tratta soltanto di una gran mole di lavoro da svolgere ma anche di investire molte energie e risorse per gestire le offerte nel migliore dei modi.
Siamo sicuri della reale efficacia di questo procedimento?

Ottenendo anche un solo cliente per ogni segmentazione ti sentiresti soddisfatto? Sei sicuro di riuscire a fidelizzarli tutti?

click-to-tweet2.jpg "troppa segmentazione di mercato blocca la tua offerta #OceanoRosso #OceanoBlu"

 

Per massimizzare il proprio Oceano Blu, la cosa migliore da fare è prendere la direzione opposta.

domanda_non-clienti_makeitsocialPiuttosto di concentrare gli sforzi sui clienti, volgi la tua attenzione ai non-clienti; piuttosto di evidenziarne le differenze di segmentazione, concentrati sui punti in comune.

Questo ti permetterà di sbloccare letteralmente una massa di clienti che prima nemmeno consideravi.

Estendi la tua domanda pensando ai non-clienti, piuttosto che ai clienti; alle caratteristiche che hanno in comune, piuttosto che alle loro differenze; al raggruppamento piuttosto che alla segmentazione sempre più specifica.

Se da una parte allarghi il bacino degli acquirenti, dall’altra semplifichi l’offerta strutturandola in base ai punti in comune degli utenti.

Come ti sentiresti ora a livello operativo?

Non credi che si semplifichi la mole di lavoro?

click-to-tweet2.jpg "piuttosto che segmentare, scopri cosa accomuna i tuoi #buyerPersonas"

L’universo dei non-clienti offre grosse opportunità per quelle aziende che sanno riconoscerli e come trasformarli in clienti.

 

I livelli dei non-clienti

Ebbene sì, anche i non-clienti devono essere suddivisi, ma soltanto in tre macro categorie. Questa suddivisione ha lo scopo di identificarne l’origine e riuscire a trovare quei punti in comuni sui quali strutturare la propria offerta. Vediamoli nello specifico:

  • Primo livello di non-clienti: sono gli acquirenti più vicini, che si trovano ai confini del mercato (ecco perché il primo principio incita ad allargarli! Se te lo sei perso, puoi approfondirlo in questo post). In questa categoria rientrano tutti coloro che utilizzano minimamente la vostra offerta e che, alla prima occasione, possono lasciare il settore. Questa categoria ha quindi bisogno di un aumento di valore del prodotto/servizio offerto: al momento ne stanno usufruendo ma soltanto in minima parte; aumentandone il valore, ci sono molte probabilità che rientrino nel mercato.
    click-to-tweet2.jpg "i tuoi primi non-clienti sono coloro che chiedono maggior valore"
  • Secondo livello di non-clienti: in questa categoria rientra chi conosce la vostra offerta ma si rifiuta categoricamente di utilizzarla. Si tratta di acquirenti che hanno preferito soddisfare i loro bisogni con prodotti/servizi alternativi oppure li ignorano totalmente. In questo livello si cela una componente di mercato totalmente inesplorata e ignorata che aspetta solo un vostro intervento per sbloccarne il potenziale.
    click-to-tweet2.jpg "Alcuni non-clienti rifiutano i tuoi prodotti: perché? #OceanoBlu"
  • Terzo livello di non-clienti: sono gli acquirenti più lontani al vostro settore perché sono coloro che non hanno mai considerato il vostro prodotto/servizio come utile. Si tratta quindi di non-clienti inesplorati per il vostro settore ai quali nessuno ha mai dato importanza. Un oceano blu punta ad aprire nuovi mercati inesplorati quindi quale migliore occasione?
    click-to-tweet2.jpg "#OceanoBlu è aprire nuovi mercati: quindi perché non partire dai non-clienti?"

 

Come integrare i non-clienti nel proprio target?

come_integrare_non-clienti_nel_mercato_makeitsocial Le possibilità sono infinite e, purtroppo e per fortuna, non vi è una regola univoca. Questo infatti ci permette, e vi permette, di distinguervi dalle altre aziende/professionisti.

Una possibilità è quella di iniziare ad analizzare i vari livelli, dal più vicino al più lontano, trovando i punti in comune con il mercato attuale e veicolando nuove offerte anche ai non-clienti.

Un’altra possibilità analizza dapprima il livello più ampio, in modo da poter avere un più alto margine di “conquista” e di riuscita.

Un’ulteriore via vede l’analisi di tutti i livelli per trovarne punti in comune e sfruttarli per ampliare l’offerta a tutti i non-clienti.

Il nostro consiglio è quello di effettuare comunque una prima analisi generale per trovare caratteristiche comuni che siano però rilevanti. Ogni azienda è diversa e quindi ogni mercato presenta sfaccettature differenti. Siate pionieri di mercato, guardate oltre i soliti confini e fate anche quello che normalmente non fareste mai: il mercato, in generale, ha sete di novità.

click-to-tweet2.jpg "il mercato ha sete di novità #CreativeMarketing"

 

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Topics: concorrenza, Strategia Oceano Blu, valore aziendale

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