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Analisi delle vendite: come gestirla al meglio

[fa icon="calendar"] 8-mar-2018 17.27.46 / by MakeITLean

MakeITLean

L’analisi delle vendite è sicuramente l’analisi più diffusa all’interno delle imprese di qualsiasi dimensione e indica il rapporto tra i risultati ottenuti e gli obiettivi che erano stati prefissati.

Perché è importante fare un’analisi delle vendite?

In un contesto economico come quello attuale caratterizzato da una forte concorrenza, complicata ulteriormente da una ormai consolidata globalizzazione dei mercati, per ogni impresa riuscire a vendere i propri prodotti è di fondamentale importanza, ma vendere non basta più.
È necessario sapere esattamente che cosa si sta vendendo e a chi. È opportuno considerare che il cliente oggi non è più solo alla ricerca di un semplice prodotto da acquistare, bensì di un’esperienza di acquisto da vivere.

Tutti questi cambiamenti hanno fatto si che il controllo di gestione e l’analisi dei dati rappresenti una necessità e non più un optional anche all’interno delle piccole-medio imprese.

 

analisi-vendite

 

Se il modo di vendere è cambiato, anche le analisi che si effettuano in azienda devono prendere direzioni diverse; o meglio, devono considerare più fattori, anche quelli che fino a qualche anno fa non avevano alcuna incidenza (o comunque molto bassa) sui costi e ricavi e sulla definizione del budget aziendale.

Se guardiamo all’industria manifatturiera, che è quella che maggiormente caratterizza il nostro paese, fino a qualche anno fa per eccellere, i produttori facevano affidamento sostanzialmente su tre fattori:

  • Prezzi bassi e competitivi;
  • Alta qualità del prodotto;
  • Consegna rapida.

Oggi invece questi rappresentano solo i requisiti base per poter restare nel mercato.

In questa ottica di mercato sempre più propensa al concetto di Inbound Marketing, è necessario per l’azienda darsi una forma di organizzazione che le consenta di avere al proprio interno il cosiddetto “poker delle 4 F”:

Focused: concentrato cioè su una strategia ben definita e conosciuta, per non disperdere forze ed     energie.
Flexible: in grado di percepire i segnali deboli provenienti dal contesto interno ed esterno per riuscire ad elaborarli e tradurli in input strategici ed organizzativi per adeguarsi alle diverse esigenze e necessità utili al raggiungimento degli obiettivi.
Fast: veloce nella reazione, anzi addirittura proattiva anziché reattiva, capace cioè di prevenire e prevedere ciò che succederà in modo da adeguarsi velocemente.
Friendly: letteralmente “amichevole” per chi la vive, attraverso la creazione e il mantenimento di un clima organizzativo motivante e stimolante.

 

Quali strumenti utilizzare?

In questa ottica di analisi e organizzazione aziendale, anche gli strumenti che si utilizzano devono essere flessibili ed estremamente funzionali.

Gli Analytics permettono alle aziende di sviluppare una visione approfondita sui fornitori, clienti, produzione e logistica; questi strumenti permettono anche di realizzare una previsione della domanda per creare una relazione tra piano commerciale, marketing e di produzione.

Ora, immagina di poter gestire tutto questo con un unico strumento. Non sarebbe tutto più semplice? In questo modo riusciresti ad aumentare anche l’efficienza delle performance della tua azienda.

Strumenti flessibili, estremamente funzionali, con diverse applicazioni al loro interno; ecco di che cosa hanno bisogno le aziende oggi.
Ecco perché scegliere un software come Hubspot rappresenta oggi una soluzione vincente: uno strumento che coniuga vendite e marketing con al suo interno tutte le applicazioni necessarie per l’analisi globale della tua azienda è ciò che ti permette di essere più efficiente.

Il controllo di gestione è dunque un processo essenziale affinché l’azienda possa riuscire a sopravvivere nel mercato attuale.

Vediamo brevemente come si sviluppa.

 

Come realizzare un’analisi delle vendite efficace?

 

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Per realizzare un’analisi efficace è opportuno definire:

  • Le unità di misura (generalmente quantità e valore);
  • I diversi livelli attraverso cui effettuare l’analisi, da quello più generale al particolare (esempio da fatturato totale a fatturato per prodotto);
  • Gli incroci utili (esempio l’incidenza del fatturato del prodotto A sul cliente Y);
  • La dimensione temporale (considerare i dati all’interno di un determinato arco temporale);
  • La dimensione di confronto rispetto ai dati precedenti (per esempio quest’anno rispetto all’anno precedente, o il mese di giugno 2017 rispetto al giugno 2016 ecc.).

Estremamente importante è la valutazione degli scostamenti, ovvero la differenza tra il risultato effettivo e quello desiderato, in modo da individuare le cause ed elaborare azioni correttive.
In particolare va tenuto in considerazione:

  • L’analisi degli scostamenti in termini di prezzo: ovvero prezzo previsto inserito a budget rispetto al prezzo effettivamente praticato, al netto di sconti, abbuoni ecc.;
  • L’analisi degli scostamenti in termini di volumi; viene calcolata la differenza tra i volumi messi a budget e quelli effettivi per il prezzo previsto a budget;
  • L’analisi degli scostamenti in termini di mix: si calcola l’impatto sui ricavi del differente mix di vendita effettivo rispetto a quello ipotizzato.

Alla fine di questa analisi dovremmo riuscire a capire:

  • quali sono e dove si sono verificate le differenze tra risultato effettivo e previsione;
  • quali sono le cause di tali differenze;
  • come è opportuno intervenire.

 

Se sei interessato all’argomento e vuoi saperne di più non esitare a contattarci. Saremo lieti di aiutarti nella scelta degli strumenti di analisi più idonei per la tua azienda.

Noi di MakeITlean analizziamo il valore della tua azienda, individuando tutte le attività e i processi interni che non generano più valore per il tuo business. L’attività di analisi ci permette di avere un quadro chiaro della situazione per poter definire poi insieme a te le strategie più efficaci.

 

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Topics: analisi delle vendite

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