---
title: "Funnel: i 4 modelli +1 (il funnel perfetto)"
description: Quale forma dare al proprio funnel d'acquisto? Non per tutti è il classico imbuto! Scoprili tutti nel nostro articolo!
---

[Blog ](https://www.makeitlean.it/blog)

# [Funnel: i 4 modelli +1 (il funnel perfetto)](https://www.makeitlean.it/blog/funnel-4-modelli-funnel-perfetto)

 Scritto da [Federica Steffan](https://www.makeitlean.it/blog/author/federica-steffan) | 25/09/20 10.32

Nel[ precedente articolo](https://www.makeitlean.it/blog/funnel-acquisto-evoluzione) abbiamo visto come dal classico modello AIDA si sia evoluto il percorso d'acquisto del cliente. 

Abbiamo quindi analizzato le 5A tipiche di un percorso d'acquisto: Aware, Appeal, Ask, Act, Advocate. 

Sulla base di questi cinque passi, vengono definiti quattro archetipi di settore, più un quinto che rispecchia l’archetipo del brand perfetto, quindi il funnel perfetto.

## **Il pomello: il funnel per GDO e largo consumo**

Questa è la tipologia maggiormente diffusa nel settore dei beni a largo consumo dove **i clienti non si focalizzano molto sulla valutazione delle alternative. **

**I prezzi sono bassi e gli acquisti sono frequenti e abituali.** I clienti quindi, sebbene possano nutrire aspettative specifiche inizialmente dovute da una forte comunicazione da parte del brand, non nutrono una forte fidelizzazione e si lasciano ammaliare da un’offerta con un costo minore in fase di acquisto.

Per questo motivo si riscontra un repentino cambio di marca da parte del consumatore e una **scarsa propensione verso l’ultima fase, l’*advocate*. **

## **Il pesce: il funnel per B2B e viaggi**

La caratteristica principale di questo modello, tipico del mercato b2b, riguarda la **fase di ricerca e approfondimento**. In questa fase infatti **vengono coinvolti numerosi stakeholder e di solito si protrae molto nel tempo. **

In questo modello il cliente instaura un **rapporto di pre-acquisto con diversi brand,** al fine di valutare la proposta migliore. Ecco perché è tipico delle logiche business to business.

Nel mercato destinato ai consumatori finali troviamo invece il **settore dei viaggi**, nel quale vi è un lungo processo di decisionale che coinvolge tutta la famiglia oppure tutto il gruppo di amici.

## **La tromba: il funnel del lusso**

Questo modello è tipico dei **beni di lusso**, **ambiti da molti ma acquistati da pochi**, per via dell’elevato prezzo di acquisto. I brand di questo settore godono di una forte reputazione costruita nel tempo e le loro strategie puntano nel coltivare tale reputazione e nell'alimentare il passaparola.

La caratteristica principale di questo modello è proprio il fatto che **vi siano molte più persone disposte a consigliare il brand di quelle che effettivamente acquistano i suoi prodotti.** Ciò è dovuto dal fatto che si tratta di veri e propri oggetti del desiderio che non tutti possono permettersi.

Questo modello è tipico anche di una particolare tipologia di beni di largo consumo: i **farmaci da banco**. Le persone sono infatti molto propense nel consigliare una certa tipologia di farmaco, sulla base della sua reputazione, pur non avendolo provato perché non necessario. In questo caso la questione non è il prezzo elevato, bensì la necessità di utilizzare o meno il determinato farmaco.

## **L’imbuto: il funnel più conosciuto**

Questo è il tradizionale modello che tutti associamo al *funnel*. È l’unico modello dove il cliente attraversa tutte le fasi, dalla prima all’ultima e in ogni fase vi è una naturale selezione degli acquirenti maggiormente fidelizzati.

Per le aziende è molto importante arrivare a questo modello di percorso d’acquisto perché **permette ai loro clienti di fare esperienza in ogni fase**. Il posizionamento del brand deve quindi focalizzarsi sull'**esperienza d’acquisto e d’uso del prodotto**, per far sì che i clienti poi siano i loro *ambassador*.

## **Il papillon: il modello perfetto**

Il modello del *paillon* è il modello ideale del brand perfetto che **esalta i punti di forza e azzera i punti di debolezza degli altri modelli**. Si tratta quindi di un modello al quale tutti i brand aspirano attraverso tecniche e strategie differenti, a seconda del modello di partenza.

In un’ottica di modello a papillon, **chiunque conosca il brand lo consiglia, grazie alla sua ottima reputazione (*aware = advocate*)**. Inoltre, tale brand gode di un alto livello di attrattività per cui chiunque si sente attratto dal brand, lo acquista (*appeal = act*). Solo una piccola parte dei potenziali acquirenti di ferma a ricercare informazioni.

## I limiti del funnel

Sebbene siano stati delineati questi differenti archetipi riguardo al viaggio del cliente, nelle aziende e nel mondo del marketing il cosiddetto *Customer Journey* viene considerato sempre e solo come un funnel: il classico imbuto.

È un modello che funziona e che accompagna tuttora interi uffici marketing e vendite nel raggiungimento dell’obiettivo principe: raccogliere clienti.

Anche se molto utilizzato, questo modello presenta diversi limiti. Uno di questi è l’inesorabile quantità di energia e di contenuti necessari per attirare sempre più persone all’interno dello stesso. Il **tasso di abbandono è molto alto**, per cui c’è bisogno di un continuo flusso di nuovi potenziali clienti in entrata.

In molti utilizzano tecniche di [*Marketing Automation*](https://www.makeitlean.it/blog/marketing-automation-cosè-e-perché-non-puoi-farne-a-meno) per “ripescare” coloro che escono dal funnel per distrazione, come workflow di e-mail oppure campagne PPC di *remarketing*. Queste pratiche, tuttavia, poiché facilmente riconoscibili, sono riconosciute come “automatiche” e, dunque, perdono di efficacia.

Un altro forte limite è il **rimbalzo continuo dei contatti tra il marketing e le vendite**. I contatti che il marketing reputa “caldi” per una visita commerciale, il commerciale li vede ancora troppo “freddi”.

Se aggiungiamo il fatto che** marketing e vendite creano le loro strategie senza tener conto del lavoro l’uno dell’altro**, si crea una notevole confusione in termini di comunicazione al cliente e di gestione delle opportunità di vendita.

## Come superare i limiti del funnel? 

I limiti del funnel che abbiamo appena visto sono tra i primi sprechi che si verificano nel marketing. 

Per questo motivo consideriamo la logica del funnel molto lontana dalle logiche del [Lean Marketing](https://www.makeitlean.it/lp-video-lezione-sul-lean-marketing). 

In primo luogo vi è la necessità di [collegare e coordinare le azioni di marketing con le strategie commerciali](https://www.makeitlean.it/blog/quando-lo-smarketing-diventa-4.0) e di vedere il [cliente come il fulcro delle attività aziendali](https://www.makeitlean.it/flywheel), non il fine. 

Nel prossimo articolo vedremo appunto questo aspetto, fondamentale per ogni azienda che voglia davvero ottenere maggiori clienti, felici di acquistare e consigliare i prodotti o servizi! 

[Iscriviti alla newsletter](https://www.makeitlean.it/lp-newsletter) per ricevere l'articolo direttamente nella tua casella di posta! 

[Visualizza articolo completo](https://www.makeitlean.it/blog/funnel-4-modelli-funnel-perfetto)

```json
{
  "@context" : "http://schema.org",
  "@type" : "BlogPosting",
  "author" : {
    "@type" : "Person",
    "name" : "Federica Steffan"
  },
  "dateModified" : "2021-03-03T16:44:13.947Z",
  "datePublished" : "2020-09-25T10:32:39Z",
  "headline" : "Funnel: i 4 modelli +1 (il funnel perfetto)",
  "image" : {
    "@type" : "ImageObject",
    "height" : 864,
    "url" : "https://f.hubspotusercontent40.net/hubfs/2570542/000_immagini/000_immagini%20blog%20e%20social/Funnel-modelli-funnel-perfetto.jpg",
    "width" : 1200
  },
  "mainEntityOfPage" : "https://www.makeitlean.it/blog/funnel-4-modelli-funnel-perfetto",
  "publisher" : {
    "@type" : "Organization",
    "logo" : {
      "@type" : "ImageObject",
      "height" : 60.0,
      "url" : "https://cdn2.hubspot.net/hubfs/2570542/2019_Logo%20Makeitlean/Makeitlean%20logo%202019%20white.png",
      "width" : 194.377
    },
    "name" : "Blog"
  }
}
```